Το παρακάτω κείμενο είναι πιστή απομαγνητοφώνηση της ομιλίας του Κώστα Αποστολίδη στο Μουσείο Μπενάκη, στις 10 Οκτωβρίου 2011, στο πλαίσιο του TEDxAcademy. Παραλείφθηκαν μόνο κάποιες μικρές επαναλήψεις καθώς ήταν ομιλία από στήθους.
Τι έχουμε εδώ, εδώ βλέπουμε παπούτσια, βλέπουμε βήματα, είναι steps forward, θέλουμε να πάμε μπροστά, αλλά για να πάμε μπροστά πρέπει να καταρρίψουμε ορισμένα στερεότυπα. Αυτά τα στερεότυπα πρέπει να τα διαλύσουμε, πρέπει να τα γράψουμε στα παλιά μας τα παπούτσια, σε οποιονδήποτε τομέα είμαστε· αλλά αν είμαστε στην τεχνολογία ή ειδικά στην καινοτομία, τότε δεν θα κάνουμε απλώς βήματα μπροστά, θα κάνουμε άλματα. Γιατί η δυναμική των καινούργιων υλικών, των καινούργιων ιδεών είναι κάτι το εκπληκτικό και αυτό μπορεί να μας απογειώσει τελείως σαν χώρα.
Εμείς όταν αρχίσαμε την εταιρεία πριν από 24 χρόνια το τελευταίο πράγμα που είχαμε στο μυαλό μας είναι ότι θα κάναμε καινοτόμα προϊόντα. Και φτάσαμε τώρα το 80% των προϊόντων που πουλάμε να είναι καινοτόμα. Σε ένα πολύ μικρό κομμάτι της τεχνολογίας –και θα δούμε πώς φτάσαμε– που λέγεται ηλεκτρική προστασία. Δηλαδή εμείς τι κάνουμε; Προστατεύουμε διάφορα μηχανήματα από κεραυνούς και από απότομες υπερτάσεις που δημιουργούνται μέσα στο ηλεκτρικό δίκτυο, όταν ξεκινάει μετά από μια διακοπή το ρεύμα.
Λοιπόν, σε αυτόν τον τομέα εμείς έχουμε 75 πατέντες και είμαστε η κορυφαία εταιρεία σε όλο τον κόσμο. Αυτή τη στιγμή τα μηχανήματα τελευταίας γενιάς, τέταρτης γενιάς, στην κινητή τηλεφωνία, στα αεροδρόμια, στα ραντάρ, στα φωτοβολταϊκά πάρκα, στις ανεμογεννήτριες, στις εξέδρες άντλησης πετρελαίου, στους σιδηροδρόμους, προστατεύονται με δικά μας προϊόντα.
Τώρα, πώς φτάσαμε σε αυτό το επίπεδο; Από την αρχή όταν ξεκινήσαμε την εταιρεία μας, ο στόχος μας δεν είναι πάνω η διοίκηση· ήταν κάτω, στους λάκκους, πώς να δώσουμε προϊόντα που να δημιουργούν αξία, υπεραξία στον πελάτη. Πώς να έχουμε τέτοια προϊόντα που να αντέχουν στις πιο αντίξοες συνθήκες, να μην χρειάζονται καθόλου συντήρηση και να λειτουργούν συνεχώς. Αυτή ήταν η πορεία μας και κατά τη διάρκειά της συνέβησαν δυο γεγονότα τα οποία μας σημάδεψαν στην περαιτέρω εξέλιξή μας.
Το πρώτο ήταν μια μέρα που ήμασταν στη Μεγαλόπολη και ξαφνικά έπεσαν κεραυνοί και σταμάτησαν οι ταινιόδρομοι. Τι είχε γίνει; Με τους κεραυνούς αυτούς δημιουργήθηκαν υπερτάσεις και κάηκαν τα ηλεκτρονικά που κινούν τους κινητήρες των ταινιοδρόμων. Ο πελάτης το θεώρησε αυτό σαν ένα φυσικό επακόλουθο από ένα καιρικό φαινόμενο και, σαν αποτέλεσμα, αυτό το οποίο έκανε διακινούσε πια τον λιγνίτη με φορτηγά, που είναι μια διαδικασία και κοστοβόρα και ρυπογόνος.
Εμείς δεν το είδαμε αυτό σαν ένα φυσικό επακόλουθο ενός καιρικού φαινομένου. Εστιαστήκαμε, βρήκαμε την λύση, και από τότε και μετά πάντα λειτουργούν οι ταινιόδρομοι ανεξαρτήτως από τι κλιματολογικές συνθήκες υπάρχουν.
Το δεύτερο γεγονός που σημάδεψε την πορεία μας ήταν όταν ακούσαμε ότι έγινε μια πυρκαγιά σε ένα χωριό, στη Σκοπιά Φαρσάλων, και κάηκε ένας άνθρωπος και δεν μπορούσαν να πάρουν τηλέφωνο γιατί το τηλεπικοινωνιακό δίκτυο είχε χαλάσει. Αυτά ήταν πριν από την κινητή τηλεφωνία. Τι είχε γίνει; Σε αυτό το χωριό, τα τηλεπικοινωνιακά καλώδια έχουν από πάνω τους (να) περνάνε τα ηλεκτρικά καλώδια και αυτά δημιουργούν υπερτάσεις. Σαν αποτέλεσμα καίγονταν οι ασφάλειες του τηλεπικοινωνιακού δικτύου, οπότε έπρεπε να πάει ένας τεχνίτης του ΟΤΕ να αλλάξει τις ασφάλειες. Και επειδή η φωτιά έγινε Σαββατοκύριακο δεν υπήρχε τεχνίτης του ΟΤΕ. Σαν αποτέλεσμα, ο άνθρωπος κάηκε.
Εμείς τι κάναμε; Πήραμε αυτές τις ασφάλειες, τις τροποποιήσαμε, τις βελτιώσαμε, προσθέσαμε μέσα ημιαγώγιμα υλικά, τα οποία άντεχαν σε αυτές τις υπερτάσεις. Έτσι το χωριό αυτό και τα όλα τα χωριά είχαν τις καινούργιες αυτές τις ασφάλειες τις δικές μας που δεν χρειάζονταν ποτέ να αλλαχτούν καθόλου και δουλεύουν ακόμα μέχρι τώρα.
Εξοπλισμένοι λοιπόν εμείς με αυτά τα πρωτοποριακά προϊόντα, δημιουργήσαμε ομάδες προϊόντων, καταθέσαμε πατέντες και βγήκαμε στην αγορά. Αρχικά στην Ελλάδα, και εκεί συναντήσαμε κλειστές πόρτες και ο λόγος είναι απλός. Ενώ όλοι στην Ελλάδα μιλάνε για καινοτομία, όλοι μιλάνε για καινοτόμα προϊόντα, από τον πρώτο μέχρι τον τελευταίο, αλλά κανείς δεν έχει ανοίξει το Λεξικό να διαβάσει τι σημαίνει καινοτομία. Και όλοι νομίζουν ότι μπορούν να αγοράσουν το ίδιο καινοτόμο προϊόν από πέντε-δέκα εταιρείες. Ποιο είναι το αποτέλεσμα; Το αποτέλεσμα είναι να αγοράσουν ένα κοινότοπο προϊόν, όχι καινοτόμο. Ένα προϊόν της σειράς.
Έτσι εμείς στραφήκαμε αμέσως στο εξωτερικό και πήγαμε στις πιο ανεπτυγμένες χώρες και στις τεχνολογίες αιχμής –δηλαδή πήγαμε στην Αμερική, στον Καναδά, στη Γερμανία, στη Γαλλία, στη Δανία, στην Ιταλία– με τα αποτελέσματα τα οποία γνωρίζετε. Δηλαδή οι ηγέτιδες εταιρείες σε αυτές τις χώρες αγοράζουν από εμάς.
Σε όλο αυτό το διάστημα η πυξίδα μας σαν εταιρεία ήταν στραμμένη προς μία κατεύθυνση. Είτε ήταν περίοδος κρίσης, ή περίοδος ευημερίας, εμείς ήμασταν προσηλωμένοι στον πελάτη, προσηλωμένοι στο πρόβλημα του πελάτη, πώς να λύσουμε το πρόβλημα αυτό. Δεν κοιτάζαμε τον εαυτό μας, δεν κοιτάζαμε την εταιρεία μας, προσπαθούσαμε πώς να δώσουμε υπεραξία. Βέβαια, όλοι και όλες οι εταιρείες αυτό λένε. Λένε ότι είναι «πελατοκεντρικές», αλλά για να το κάνεις αυτό είναι πολύ δύσκολο. Πάρα πολύ εύκολο να το πεις. Και είναι πάρα πολύ δύσκολο να το κάνεις, γιατί για να το κάνεις πρέπει να έχεις κόσμο ο οποίος να είναι αετός, ο οποίος να έχει πολύ μεγάλη μόρφωση, να έχει παιδεία, να ξέρει το δικό του αντικείμενο καταπληκτικά, να ξέρει το αντικείμενο του πελάτη εξαιρετικά και, το κυριότερο, να είναι το μυαλό του στην μπάλα, να μην είναι στις εξέδρες.
Το οποίο σημαίνει ότι πρέπει να έχεις παιδιά τα οποία να έχουν πάρα πολύ καλό χαρακτήρα. Δηλαδή να μην είναι εγωιστές, να μην κοιτάζουν τον εαυτό τους στον καθρέφτη, αλλά να κοιτάζουν τον πελάτη και το πρόβλημα. Επίσης πρέπει να έχουν υπομονή, να αφιερώνουν πολύ χρόνο πάνω στο πρόβλημα του πελάτη για να το λύσουν και επίσης πρέπει να έχουν περιέργεια, να δουν με ποιον άλλον τρόπο μπορούν να λύσουν αυτά τα προβλήματα, τι άλλο μπορούν να κάνουν για τον πελάτη, τι άλλο μπορούν να κάνουν γενικά, πώς να πάει μπροστά ο πελάτης. Και με τον χρόνο να αποκτήσουν μια αντοχή και μια επιμονή. Αλλά για να αποκτήσεις αντοχή και επιμονή, αυτό το κατορθώνεις μόνο όταν μπορείς και ποσοτικοποιείς το όφελος του πελάτη. Για παράδειγμα, εμείς αρχές του περασμένου Σεπτεμβρίου είχαμε πάει στην Αλαμπάμα να δούμε μια εταιρεία κινητής τηλεφωνίας και ήμασταν σίγουροι ότι θα τους ενθουσιάζαμε. Κάναμε λοιπόν την παρουσίαση και αυτοί μας είπαν: «Παιδιά, δεν έχουμε προβλήματα, είμαστε εντάξει, είμαστε ευχαριστημένοι». Τους λέμε: «Ωραία, μπορείτε να μας δώσετε ορισμένα στοιχεία; Δηλαδή τι ύψους είναι οι ιστοί σας, πόσοι συνδρομητές περνούν από κάθε συγκεκριμένο σταθμό κινητής τηλεφωνίας». Μας έδωσαν τα στοιχεία αυτά, κάναμε τους υπολογισμούς μας, και πήγαμε γρήγορα πίσω και τους είπαμε: «Κοιτάξτε, παιδιά, συγκεκριμένα σε αυτόν τον σταθμό της κινητής τηλεφωνίας, αν μας δώσετε 3.000 ευρώ θα βγάλετε 150.000 ευρώ». Και το ίδιο είπαμε σε κάθε σταθμό – είχαμε στοιχεία ακριβώς για κάθε σταθμό.
Το αποτέλεσμα ήταν ότι βέβαια πάρα πολύ γρήγορα μας έδωσαν τη δουλειά. Και το θέμα ποιο είναι, όταν έχεις τέτοια στοιχεία δεν μπορείς να κοιμάσαι ήσυχος το βράδυ, όταν ξέρεις ότι με 3.000 ο πελάτης σου θα βγάλει 150.000 ευρώ, δεν μπορείς να βρίσκεις δικαιολογίες ότι «ξέρεις, αυτός δεν με καταλαβαίνει γιατί είναι από τον Βορρά είναι από τον Νότο, είναι ψηλός ή ξανθός». Πρέπει να εστιαστείς στο αποτέλεσμα αυτό και έτσι δεν βρίσκεις δικαιολογίες.
Τώρα, για να πετύχουμε όλα αυτά, σπάσαμε διάφορα στερεότυπα. Το πρώτο στερεότυπο, είναι ότι για να κάνεις κάτι καλό, να πας μπροστά στην Ελλάδα, πρέπει να έχεις διασυνδέσεις, πρέπει να έχεις προσβάσεις. Δηλαδή, με άλλα λόγια, πρέπει να έχεις «μπάρμπα στην Κορώνη». Εμείς, όπως είδατε, δεν πήγαμε στη διοίκηση, δεν πήγαμε στη διεύθυνση, πήγαμε κάτω στη βάση, πήγαμε κάτω στο πρόβλημα.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι για να πας μπροστά πρέπει να έχεις χρήματα. Εμείς είμαστε απλά παιδιά, από φτωχές οικογένειες, και το μόνο πράγμα που κάναμε είναι να πηγαίνουμε σιγά σιγά. Και όταν χρειάστηκε, βρήκαμε μια τεράστια ευκαιρία στην Αμερική να αγοράσουμε μια εταιρεία. Αυτό που κάναμε είναι να μαζέψουμε τα στοιχεία, τα δώσαμε στον οικονομικό μας διευθυντή, τον Νίκο Μπιράκη που ήταν 35 χρονών τότε, δεν πήγα εγώ στις τράπεζες, και πήγε το παιδί, όχι με τα χέρια στις τσέπες ζητώντας χάρες, πήγε με στοιχεία. Και μας έδωσαν 8 εκατομμύρια ευρώ να αγοράσουμε αυτή την εταιρεία και μας τα έδωσαν 30 Σεπτεμβρίου του 2008. Ακριβώς στο απόγειο της οικονομικής κρίσης στην Αμερική, δύο εβδομάδες μετά την κατάρρευση της Lehman Brothers.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι στην Ελλάδα δεν γίνεται παραγωγή. Εμείς όλα μας τα προϊόντα τα παράγουμε στη Δράμα. Και ένας από τους κύριους πελάτες είναι η General Electric, και η General Electric είναι ηγέτιδα εταιρεία σε παραγωγή. Αυτοί έχουν βγάλει το σύστημα 6 Sigma, που σημαίνει ότι δικαιολογούν μόνο ένα ελαττωματικό προϊόν, ένα ελαττωματικό κομμάτι στο 1 εκατομμύριο κομμάτια που παράγουνε.
Οπότε, καταλαβαίνετε, αυτοί όταν μας είπανε ότι θα έρθουν στη Δράμα να μας κάνουν έλεγχο, εμείς τρομοκρατηθήκαμε, πήραμε τις σκούπες και σκουπίζαμε τους δρόμους από το ξενοδοχείο που θα έμεναν μέχρι το εργοστάσιο. Και οι άνθρωποι μας έδωσαν συγχαρητήρια και μας είπαν: «Εντάξει, το εργοστάσιο είναι καταπληκτικό, αλλά τα παιδιά που έχετε είναι φανταστικά και έχετε έναν ειδικά μηχανικό, τον Φώτη Ξέπαπα, ο οποίος είναι 35 ετών, που δεν έχουμε γνωρίσει καλύτερο μηχανικό σε όλη μας τη ζωή» – και μιλάμε για ανθρώπους πάρα πολύ έμπειρους.
Ένα άλλο στοιχείο είναι ότι δεν υπάρχει ποιότητα στην Ελλάδα. Πάλι ένα παράδειγμα, ένας σημαντικός μας πελάτης είναι η United Technologies, είναι εταιρεία με πωλήσεις πάνω από 50 δισ. δολάρια τον χρόνο. Είναι αυτοί που κατασκευάζουν τους ανελκυστήρες OTIS, που κατασκευάζουν τις μηχανές αεροπλάνων Pratt & Whitney. Λοιπόν αυτοί οι άνθρωποι μας είπαν ότι «έχουμε τριάντα χιλιάδες προμηθευτές, και με όλους έχουμε κάποιο πρόβλημα. Με άλλους μικρό, με άλλους μεγάλο, αλλά με όλους έχουμε. Με εσάς δεν έχουμε κανένα πρόβλημα και ήρθαμε να σας δούμε, μήπως είστε εικονική εταιρεία». Οπότε ήρθαν και ενθουσιάστηκαν, και ο λόγος είναι ο εξής. Ότι εμείς δεν κάνουμε δειγματοληπτικό έλεγχο στα προϊόντα μας, δοκιμάζουμε όλα τα προϊόντα μας. Όχι γιατί δεν πιστεύουμε στην στατιστική –μπορώ να σας πω ότι δεν πιστεύουμε κιόλας!–, αλλά ο λόγος είναι ο εξής. Εμείς κάνουμε επειδή δεν ξέρουμε πού θα καταλήξει το δικό μας προϊόν όταν το παράγουμε. Μπορεί να καταλήξει στο σπίτι σας, μπορεί να καταλήξει στο σπίτι μου, ή να καταλήξει σε μια πολύ κρίσιμη εφαρμογή, σε ένα κρίσιμο ραντάρ, σε μια κρίσιμη ανεμογεννήτρια. Γι’ αυτό τα δοκιμάζουμε όλα, για να είμαστε 100% σίγουροι.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι δεν γίνεται έρευνα στην Ελλάδα και βέβαια ειδικά στην επαρχία. Εντάξει, εμείς έχουμε 75 πατέντες, άρα αυτό το έχουμε καταρρίψει, επίσης δεν νομίζουμε να υπάρχει πρόβλημα με το να κάνεις έρευνα στην επαρχία, γιατί τώρα έτσι όπως είναι η κατάσταση, το να πάμε εμείς στον πελάτη μας στο Ντίσελντορφ, ή στο Παρίσι, μας παίρνει τον ίδιο χρόνο είτε από τη Δράμα είτε από την πρωτεύουσα. Και επιπλέον έχουμε το πλεονέκτημα ότι οι ερευνητές μας είναι δίπλα στο εργοστάσιο και μπορούν και χρησιμοποιούν τα μηχανήματα του εργοστασίου, μπορούν και κάνουν πρωτότυπα πολύ πιο γρήγορα και εύκολα για τους πελάτες, και επίσης επειδή έχουμε χώρο εκεί πέρα, έχουμε και προβατάκια και τα λοιπά, μπορέσανε και κάναμε ένα μεγάλο φωτοβολταϊκό πάρκο, και είναι το μοναδικό φωτοβολταϊκό πάρκο σε όλο τον κόσμο που παράγει αρκετή ποσότητα ενέργειας και παράλληλα είναι πειραματικό, δηλαδή δοκιμάζουμε εκεί τα προϊόντα μας σε πραγματικές συνθήκες.
Τέλος, ένα πολύ επίκαιρο θέμα είναι το θέμα αξιοπιστίας για όλη την Ελλάδα. Λοιπόν, εμείς λέμε στους πελάτες μας ότι «θα έχετε το υλικό σε τρεις μέρες» και, εντάξει, το λέμε αυτό γιατί μας αρέσει να κάνουμε δύσκολα πράγματα, αλλά δεν είμαστε και μαζοχιστές. Και λέμε τρεις μέρες, δηλαδή τρεις μέρες από τη στιγμή που μας δίνουν την παραγγελία μέχρι να φτάσει στο γραφείο τους ή στην αποθήκη τους, είτε στην Αμερική είτε στην Γερμανία, παντού. Γιατί είναι πάρα πολύ σημαντικό για τον πελάτη να ξέρει ότι αγοράζει ένα προϊόν το οποίο είναι μονοπωλιακό, το δικό μας, ότι το παίρνει τόσο γρήγορα, άρα έχει τις πλάτες του καλυμμένες, και αυτός κοιτάζει τα δικά του θέματα, πώς να πάει μπροστά στα δικά του θέματα. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να έχουμε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα στην παράδοση.
Βέβαια δεν είμαστε και αιθεροβάμονες, ζούμε στην Ελλάδα, ξέρουμε ότι γίνονται απεργίες, μπορεί να υπάρξει και καμιά θεομηνία, αλλά όλα αυτά τα έχουμε λάβει υπ’ όψιν μας, δεν καθόμαστε να πούμε «ξέρετε, παιδιά, είπαμε τρεις μέρες, αλλά επειδή υπήρχε απεργία, ή επειδή έγινε αυτή η θεομηνία, θα το πάρετε σε 4-5 μέρες». Δεν υπάρχει περίπτωση για εμάς. Όταν λέμε τρεις μέρες, εννοούμε τρεις μέρες. Δεν είμαστε όπως λέμε ότι «ξέρετε, το έλλειμμα θα είναι 7,6%, αλλά επειδή η ύφεση είναι μεγαλύτερη από ό,τι περιμέναμε, ή επειδή η Παραγουάη δεν τράβηξε τόσο δυνατά όσο πιστεύαμε σε σύγκριση με την Ουρουγουάη, γι’ αυτό λοιπόν θα πάει 8,5% ή 9% κ.λπ.». Εμείς όταν λέμε μέρες μέρες, εννοούμε τρεις μέρες.
Οπότε, όπως είδατε, σε όλο αυτό το διάστημα, τίποτα δεν έχει αλλάξει σε εμάς. Με κρίση, με ευημερία, τώρα, οποτεδήποτε. Έχουμε την κατεύθυνσή μας προς τον πελάτη. Τι θέλουμε να κάνουμε; Θέλουμε να ανεβάσουμε τον πελάτη, δεν θέλουμε τον εαυτό μας, θέλουμε να ανεβάσουμε τον πελάτη, θέλουμε να ανεβάσουμε τον γείτονά μας, θέλουμε να ανεβάσουμε το περιβάλλον μας. Γιατί; Γιατί αν ανεβούν αυτοί, θα μας ανεβάσουν κι εμάς.
Αλλά για να το κάνουμε αυτό, θα πρέπει να σπάσουμε τα στερεότυπα, να τα διαλύσουμε τα στερεότυπα, να τα γράψουμε στα παλιά μας τα παπούτσια.
Ευχαριστώ.
Το βίντεο της ομιλίας είναι διαθέσιμο στο λινκ: https://tinyurl.com/yc6mkbs7
